Quando você pensa em negociação, imagina grandes transações entre empresas, altos volumes financeiros e executivos de elite envolvidos no processo? Pois saiba que, na maioria das vezes, não é assim.
Estamos constantemente negociando com nossas equipes, clientes, fornecedores, sócios, gestores, acionistas… Nesse sentido, desenvolver a capacidade de negociação no trabalho é fundamental.
Essa habilidade pode garantir uma série de benefícios, como melhoria no relacionamento interpessoal, maior engajamento do time e melhores resultados para a empresa.
Mas como se tornar realmente bom na arte da negociação? É sobre isso que vamos falar neste artigo. Continue a leitura!
O que é negociação?
Para começarmos a nossa conversa, é importante entendermos o que é negociação e como essa habilidade se tornou tão importante ao longo do tempo.
No livro Getting to yes (Chegando ao sim, em tradução livre), os autores Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton definem negociação como uma comunicação de mão dupla onde duas ou mais partes buscam chegar a um acordo.
Nesse sentido, podemos ver como processo de negociação ocorre em todos os âmbitos das nossas vidas: do familiar ao profissional, passando pelas amizades, é claro.
Outra constatação que podemos fazer a partir da definição dada é que a negociação depende de uma outra habilidade fundamental em nossas vidas: a comunicação interpessoal.
Por que desenvolver a negociação no trabalho?
Embora seja algo que praticamos diariamente, nem todos temos a capacidade de negociação bem desenvolvida.
Só para você ter uma ideia, 40% das pessoas sente que não tem as habilidades e a confiança necessárias para realizar boas negociações. Outras 20% têm medo de como serão vistas durante o processo. Somente 7% das pessoas consideram que não possuem barreiras para realizar negociações.
Contudo, ao investir em habilidades de negociação no trabalho, existe uma série de benefícios que essas pessoas — inclusive você — podem conquistar.
Gestão de conflitos
Uma das vantagens de ser um bom negociador é que você passa a gerenciar melhor os conflitos no trabalho, evitando desgastes desnecessários.
Melhor relacionamento com clientes
Se você lida diretamente com clientes, ter um bom poder de negociação é fundamental para realizar o atendimento, seja no pré, durante ou pós-venda.
Liderança de equipes
Também não podemos esquecer que para liderar equipes é fundamental que você tenha a habilidade de negociação no trabalho. É por meio dela que você conquista a confiança e engajamento do seu time para atingir suas metas.
Vendas
Pessoas que trabalham em departamentos comerciais têm a negociação como uma habilidade fundamental para exercer o seu trabalho. Sabendo negociar de forma adequada, você quebra as objeções dos consumidores, conquista sua confiança e garante seus resultados com mais facilidade.
Agora que você já conhece alguns dos benefícios da negociação no trabalho, que tal descobrir quais são os 7 elementos essenciais de uma boa negociação?
Os 7 elementos da negociação
Segundo o Programa de Negociação da Harvard University, o processo de negociação possui 7 elementos essenciais:
1. Interesses
São as motivações que levam à negociação. Essas motivações podem ser claras ou ocultas e guiam a forma como a negociação é conduzida.
2. Legitimidade
A legitimidade diz respeito ao quão justa a negociação é. Quando uma das partes sente que está sendo prejudicada, a tendência é que a negociação fracasse. Logo, o intuito das pessoas envolvidas na negociação deve ser sempre um acordo equilibrado entre as partes.
3. Relacionamentos
O relacionamento com as partes envolvidas também é um dos elementos da negociação no trabalho. Sejam colegas de trabalho, que você vê todos os dias, ou clientes, que você verá uma única vez na vida, o relacionamento precisa estar pautado na ética e no respeito, visando proteger a relação de confiança estabelecida.
4. Alternativas
Quando você entra em uma negociação, sabe que pode ganhar ou perder. Nesse sentido, precisa ter um plano B para o caso de a negociação fracassar e um plano C caso a negociação seja realizada e você queira dar os próximos passos.
5. Opções
Entrar em uma mesa de negociações com uma oferta única e inflexível pode minar suas chances de vitória. Nesse sentido, convém sempre ter opções à proposta inicial para atender às demandas de todas as partes envolvidas.
6. Compromisso
Uma boa negociação também exige compromisso. Ele pode ser verbal ou por escrito, mediante a assinatura de um acordo ou uma ata de reunião, por exemplo.
7. Comunicação
A comunicação assertiva também faz parte dos elementos essenciais de uma boa negociação e permeia todas as etapas da conversa. O modo como você se comunica pode fazer toda a diferença entre o sucesso ou o fracasso de uma negociação.
Como desenvolver sua habilidade de negociação?
Já passamos pela definição de negociação, os seus benefícios e o que sustenta um bom processo de negociação no trabalho. Agora, vamos te dar dicas práticas para desenvolver essa habilidade no seu ambiente profissional.
Simule situações reais
A negociação é uma habilidade que se aprende na prática, errando e acertando. Nesse sentido, uma das formas de desenvolver sua capacidade de negociação no trabalho é criar simulados.
Você pode chamar amigos para propor um tipo de negociação e então praticar juntos. Se puderem contar com a avaliação de um profissional mais experiente, será ótimo.
Trabalhe sua autoconfiança
Para realizar negociações de sucesso, você precisa ser autoconfiante. Ou seja, precisa transmitir segurança para as outras pessoas, de modo que elas confiem no que você está dizendo.
Defina metas claras
Ao entrar em uma negociação, saiba exatamente o que você espera obter com ela. Assim, você pode construir argumentos consistentes a favor da sua ideia ou projeto. Da mesma forma, pode compreender melhor as objeções das outras pessoas e encontrar argumentos para refutá-las.
Aprenda com a experiência
Como você viu anteriormente, negociação se aprende na prática. Nesse sentido, depois de um processo de negociação no trabalho, procure compreender o que foi positivo e o que precisa ser melhorado. Tenha um caderno de lições aprendidas para ir aprimorando suas habilidades com o tempo.
Agora que você já sabe como melhorar sua capacidade de negociação no trabalho, que tal aprimorar sua habilidade de gestão de equipes?